大树落地辅导战略咨询创始合伙人李亮：创新和价值提升是中小企业破解价格战的方法

中国经营报

来源：上观 

本报记者 杨让晨 石英婧 上海报道

“对于小企业而言，战略的价值要远远高于大企业。大企业做颠覆式品类创新，小企业则要做渐进式品类创新。”大树落地辅导战略咨询创始合伙人、中国小企业战略专家李亮日前对《中国经营报》等媒体记者表示，小企业战略的有效制定是一个“活战略”，是一个连续的、动态的过程，需要灵活地根据竞争变化，及时调整。

据北京大学企业大数据研究中心2022年第四季度发布的报告显示，小微企业现金流平均可维持时间为2.7个月，超过13%的小微企业无法维持运转。作为推动国民经济和社会发展的生力军，小微企业的经营方式灵活多样、应变能力强，但相较于大企业而言，小微企业更容易受到市场竞争不断挤压生存空间影响。

对此，李亮表示，要鼓励中小型企业进行品类创新，聚焦成为消费者心智当中品类的代表。“企业应该像小孩子成长一样，慢慢往前去突破、去成长。”

小微企业应进行渐进式品类创新

据北京大学企业大数据研究中心数据，截至2022年第三季度，小微企业经营者面临的主要经营压力来源有经营成本、市场需求、政策不确定性等。同时小微企业经营者的现金流维持平均时间也较大企业短，仅为2.7个月。

另据艾瑞咨询《2022年中国中小微企业数字化转型路径研究报告》，中小微企业对国民经济贡献呈现“5678”特征。贡献税收超过50%，GDP占比超过60%，发明专利占比超过70%，吸纳就业超过80%。但随着宏观经济发展放缓，中小微企业资金、人力、经营等压力提升。“招工难、用工贵、融资难、融资贵等固有挑战虽在政策帮扶下有所缓解，但整体经济发展偏弱，导致中小微企业在成本与劳动力方面仍面临压力。”艾瑞咨询方面表示，中小微企业发展与宏观经济连接紧密，受外部不稳定因素影响提升，导致中小微企业生产经营过程时断时续，企业信心有待提升。

不过，小微企业面对外部环境、市场竞争等变化也并非只能坐以待毙。在李亮看来，小微企业应当进行渐进式品类创新，在制定发展战略的第一步，通过“淘金式”的方法，探寻企业基因里的自身亮点，提炼转化为企业成长的原动力。

以瓷砖企业大角鹿为例，大角鹿选择通过进行关键词洞察开创“超耐磨大理石瓷砖”这一新品类，并进行产品创新。同样的情况也出现在安全门领域，有关资料显示，德盾安全门也通过“超防撬安全门”这一新品类概念在全国市场取得了不错的占有率。

据中国建筑卫生陶瓷协会统计数据，在过去四年，我国的瓷砖产量下滑幅度已超过20%。

但大角鹿在2019年至2021年期间应收增长了10倍，在2022年仍保持了近40%的逆势增长。在全国的门店数量已超过3000家。同样地，德盾在全国也已有超过1000家专卖店，并且会成为红星美凯龙、居然之家等全国战略合作伙伴。

对此，李亮分析认为，类似大角鹿、德盾安全门等小企业的发展需要先找机会聚焦，其次再进行生物态成长，小微企业不是一下子具备了大企业的能力。李亮进一步表示，生物态的成长分为三个阶段，首先是发掘小微企业的亮点。“企业在市场的生存有一定的理由，找到能驱动企业走向成功的亮点。”

应点状式突破把聚焦发挥到极致

事实上，对于小微企业而言，除了挖掘自身的亮点外，还应为自己赢得生存空间。

记者注意到，和诸多行业头部选择的战略不同，大角鹿并未选择一线城市开始布局而是在温州等地的“小区战略”开发启航市场，通过在新小区开设社区门店，进行低成本营销等，大角鹿在温州市场变得炙手可热。目前，大角鹿在全国已拥有3000位代理商。

对此，李亮表示，越是显而易见的常识越是容易被企业忽视，企业认为的战略应该是一个复杂的系统。同时李亮还认为，小微企业不能贪多求全，应当点状式突破，把聚焦发挥到极致，从一个点开始。“大企业制定战略的方法和小企业制定战略的方法是不同的。小企业不需要大企业的战略，无论是方法论还是结论，小企业发展的核心要点是要有独特的小企业打法。”

事实上，同样的情况也出现在德盾安全门中。德盾营销总监孙殿全此前在接受媒体记者采访时就表示，安全门行业仍处于无序竞争的状态，产品品质、价格混乱，要实现品类破圈，只有由内而外形成点、线、面系统性地改革，才真正有望达到从“马车”到“汽车”的质变。

有关资料显示，德盾借助其三大德国专利技术为核心，推出了装甲门体防护系统，相比于一般工程门、防盗门，装甲门在对制造工艺有更高要求的同时，也实现了高科技智能和高性能安全相结合。

在大树落地辅导战略咨询总监朱红文看来，小微企业除了避开大企业在高能级城市的锋芒外，在渠道等方面也要有自己独特的道路。“很多大品牌在三四线城市的建材市场都没有门店，这使得小微企业之前在一线城市和大品牌的劣势缩小了，并且能够更加。”

在行业价格战的情况下，小微企业也需要进行独特创新。在李亮看来，大企业发动价格战的情况下，小企业需要做好价值，特别是在品类创新方面的价值。“勇于创新和勇于做价值的提升是中小企业破解大企业价格战的方法。”

朱红文也表示，对小微企业而言资金匮乏，品牌影响力有限。“小微企业应积小胜为大胜、多层聚焦，将资金不足的劣势转化为灵活性的优势。”

（编辑：石英婧 校对：颜京宁）